Posez des questions!

J’ai une question pour vous: avez-vous l’impression lorsque vous parlez à des clients que… vous parlez trop?  Sincèrement, c’est l’un des grands problèmes affligeant les courtiers de tous acabits.

Vous connaissez le vieil adage : vous avez deux oreilles et une bouche; c’est pour écouter deux fois plus que vous parlez. C’est bien beau Samir, mais comment est-ce que je vends, comment puis-je les convaincre si je dois parler moins? Voilà une des questions des plus pertinentes que l’on peut poser. Il faut bien sûr connaître son métier, maîtriser les rudiments de notre profession : évaluation, technique de ventes et mises en marché et bien plus encore.

Malheureusement, même les très bons vendeurs se défavorisent considérablement parce qu’ils parlent trop, en fait j’irais jusqu’à dire qu’ils s’écoutent parler. Le plus drôle est que les clients quelquefois « décrochent » de la conversation et le courtier ne le réalise même pas.

Un des éléments des PLUS difficiles pour un vendeur est d’apprendre à POSER DES QUESTIONS. Je mentionne à mes One-on-Ones que d’apprendre à maîtriser l’art de poser des questions est plus difficile que d’obtenir une ceinture noire en karaté, imaginez!

Forcément si vous posez des questions, vous parlerez moins. À partir de là, l’objectif est de poser des questions engageantes, des questions qui suscitent l’attention de votre interlocuteur, qui le force à réfléchir et à cheminer dans son processus de prise de décision; est-ce que je commence à susciter votre intérêt?

Intéressant, n’est-ce pas? Si vous pouviez parler directement au subconscient de votre client – sans passer par l’intermédiaire – est-ce que cela améliorerait vos résultats? C’est ce que nous appelons une commande ancrée, il y a aussi des opérateurs modaux, et il y a bien plus encore.

Que pourriez-vous réussir à faire en 2024 si vous maîtrisiez l’art de poser des questions?