La vérité est…

La vérité est qu’une maison est « achetée » au moment où les clients pénètrent à l’intérieur. Ce moment où ils entrent, jettent un premier regard… et ont une certaine réaction. Cette réaction peut être subtile ou prononcée. Il peut s’agir d’un redressement d’épaules, d’un hochement de la tête, d’un sourire, d’un écarquillement des yeux, d’un ralentissement important du débit oral ou de la marche. La question capitale alors est la suivante : qu’observez-vous dans les premières minutes d’une visite ? Plus encore, êtes-vous en mode observation… ou plutôt, êtes-vous du genre à souffrir d’un débit oral incontrôlable qui non seulement ne vous sert pas, mais qui, en plus, empêche le client d’être en contact avec ses émotions ?

Ces premières minutes vous sont importantes afin que vous puissiez déterminer tant leurs besoins que leurs désirs. Si vous êtes six pieds en avant en train de déblatérer sur je ne sais quoi…vous n’êtes pas à la bonne place. Dès que « LA » bonne maison est trouvée, tout change… et vous devez vous adapter; leur état émotionnel - votre état émotionnel, leur vitesse de débit – votre vitesse de débit, leur état d’excitation - votre état d’excitation. Une fois la décision émotive d’acheter faite, il reste la décision rationnelle.

Il faut, bien sûr, rationaliser la décision, et c’est là que l’approche professionnelle et les techniques de communication et de vente entrent en jeu. Voici un exemple : lorsque le client est emballé par son choix, mais hésite sur le prix, s’il vous dit « je la trouve un peu chère », vous répondez « elle est vraiment superbe (c’est une belle opportunité, c’est exactement ce que vous recherchez, etc.), si nous pouvions l’obtenir à un prix qui vous convient, seriez-vous intéressé ? » et enchaînez avec « regardons les chiffres ensemble et voyons ce que l’on peut faire ». Ce genre d’approche reconnaît et met en évidence son intérêt pour la propriété et permet de faire cheminer le processus du rationnel vers l’émotionnel.

Combien de fois vous est-il arrivé de travailler avec un client pendant des semaines pour ensuite découvrir qu’il a acheté non seulement avec un autre courtier, mais un produit complètement différent en termes de prix et de modèle.

Soyez à l’écoute… de leurs émotions. P.S. Vous n’atteignez pas les résultats escomptés ? N’en doutez pas, ce n’est pas le marché… c’est vous ! Plus de propriétés ont été vendues dans les six premiers mois de l’année que 2023.

Voici à titre de comparaison, les transactions effectuées par l’entremise de courtiers immobiliers pour les six premiers mois de l’année en comparaison avec les quatre dernières années qui, soit dit en passant, étaient les meilleures années à vie en termes de nombre de transactions :

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Êtes-vous surpris ? Aviez-vous une perception différente de la réalité ?